いつもありがとうございます。
二代目社長専門税理士
東條です。
先日、プレミアリーグで圧倒的な強さを誇る
マンチェスター・シティの監督
ペップ・グアルディオラの記者会見を見ていました。
ペップ・グアルディオラと言えば、
・革新的な戦術と選手育成能力
・圧倒的な実績
・そして常に進化し続ける姿勢
により、現代サッカー界において最も影響力のある監督として
世界一の監督とも言われていますよね。
その会見の中で、彼はこう語ったんです。
私はいつも選手たちに言っている。
結果を恐れるな、プロセスを信じろと。
もし私たちが正しいプロセスを実践し続ければ、
結果は必ずついてくる。
実際、彼のチームは昨シーズン
プレミアリーグ4連覇
を達成。
しかし、グアルディオラは結果よりも、
そこに至るまでのプロセス、
つまり「ボール支配率」「パス成功率」「ポジショニング」
といった基本的な要素を重視しているんです。
これって、ビジネスの世界でも重要な示唆を含んでいますよね。
実は、この考え方には重要な前提があるんです。
それは…
「プロセスが正しければ、結果は必ずついてくる」
という確信
です。
サッカーでいえば、
・ボール支配率を高める
・相手陣内でプレーする時間を増やす
・シュート数を増やす
こういった「正しいプロセス」を積み重ねれば、
必然的にゴールは生まれ、勝利につながる。
これは、ビジネスでも同じことが言えます。
例えば、営業で考えてみましょう。
・市場分析をしっかりと行う
・顧客のニーズを深く理解する
・提案内容を丁寧に準備する
・アフターフォローを徹底する
このような「正しいプロセス」を実践すれば、
結果は自然とついてくるはずです。
では、なぜ多くの企業が結果主義に偏ってしまうのか。
その理由は明確です：
1. プロセスの設計が不十分
2. プロセスの評価基準が不明確
3. 短期的な成果を求めすぎる
4. プロセスを改善する仕組みがない
結果を追い求めるあまり、
「どうやって達成するか」という視点が欠けている
のです。
僕からのアドバイスはこうです。
次の①～⑤を順番にやってみましょう！
ここからは一例です。
まず、
①明確な大目標
を定めます。
「顧客満足度90%以上を維持しながら、受注率を現状の1.5倍に向上させる」
これが、いわゆる
「結果」
です。
この目標を達成するために、
以下の5つの
②具体的な行動指標
を設定します。
1. 商談前の準備
– 1件あたり2時間の事前準備時間を確保
– 市場分析と顧客ニーズの深掘りを徹底
2. 迅速なフォローアップ
– 商談後24時間以内のフォローコール実施を必須化
– 顧客からの要望に対する即時対応体制の構築
3. 活動の可視化
– 顧客訪問報告書の提出率を95%以上に設定
– 商談内容の詳細な記録と共有を徹底
4. 顧客の声の収集
– 四半期ごとに8回以上のフィードバックミーティングを実施
– 得られた情報を基にサービス改善を進める
5. チーム力の向上
– 毎週の成功事例共有会の実施
– 効果的なアプローチ方法のマニュアル化
まずはザックリ
で構いません。
次に、
③「SMART」
ザックリ作成した②に
SMARTの要素を加えることで
より具体的な行動指標に落とし込みます。
「SMART」とは、
■ S：Specific（具体的）
・「売上を上げる」ではなく「新規顧客を10社開拓する」
・「業務改善」ではなく「処理時間を30%削減する」
・曖昧な表現を避け、具体的な行動や数値を明記
■ M：Measurable（測定可能）
・達成度を数値で評価できる
・進捗状況を客観的に把握できる
・「より良く」ではなく「30%向上」のように数値化
■ A：Achievable（達成可能）
・現状の経営資源で実現できる
・チームの能力や環境を考慮している
・高すぎず、低すぎない適切なレベル設定
■ R：Relevant（関連性）
・会社の経営方針や戦略と整合している
・上位目標の達成に貢献する
・部門やチームの役割に沿っている
■ T：Time-bound（期限）
・達成期限が明確
・中間目標のタイムラインが設定されている
・「いつまでに」が明示されている
その結果、例えばこういう感じ
「SMART」な行動指標
1. 商談準備の質向上
* 6月末までに、全営業担当の商談事前準備時間を1件2時間以上確保
* 商談前の「市場分析チェックリスト」を作成し、20項目中15項目以上をクリア
* 3ヶ月以内に商談前準備プロセスの標準化を完了し、全社展開
2. フォローアップ体制の強化
* 今月から商談後24時間以内のフォローコール実施率100%を達成
* 顧客要望への初期回答を2時間以内に行い、解決完了率を95%以上に
* フォローコールの内容を5段階評価で平均4以上を維持
3. 営業活動のデータ化
* 今四半期中に顧客訪問報告書のデジタル化を完了
* 報告書提出率を95%以上に引き上げ、前日中の提出を必須化
* 月間の商談記録から3つ以上の改善ポイントを抽出
4. 顧客インサイトの把握
* 四半期で重点顧客20社に対し、1時間以上の深堀りヒアリングを実施
* 顧客満足度調査を毎月実施し、5段階評価で平均4.5以上を維持
* 収集した顧客の声から、月1回以上の具体的なサービス改善を実現
5. 組織力の強化
* 毎週金曜日に1時間の成功事例共有会を100%実施
* 共有された成功事例を月2本以上、マニュアル化
* チーム内でのナレッジ共有率を前月比10%向上
やるべきタスクが明確になりましたよね。
さて、次が最も大事です！
④についてはチーム全体で徹底的にこだわってください。
④「SMART」な行動指標を全て達成すれば
明確な大目標を達成できる
かつ
明確な大目標を達成するためには
「SMART」な行動指標を全て達成する必要がある
この部分の設計が甘ければ、
タスクをいくらこなしても、
いくら行動したとしても、
結果につながる保証はありません。
逆にこの部分の設計を
チームのメンバーが納得したうえで
行動できたとしたら…
どう考えますか？
つまり、ペップ・グアルディオラは、
「正しいプロセス」とは、「SMART」な行動指標である
と言っているわけです。
プロセスが正しければ、結果は必ずついてくる
こういうことなんです。
さらには、そのタスクについて、
それぞれの
⑤責任を明確
にします。
これらの指標を毎週のミーティングで確認し、
必要な修正を加えていきます。
そして四半期ごとに全体を見直し、
次の期の目標設定に活かしていく。
このサイクルを継続することで、
大目標の達成のみならず、
組織力の大幅アップが実現できるはずです。
もちろん、これは一例です。
皆さんの会社の状況に合わせて、
独自の目標と行動指標を設計していく必要がありますね。
最後に、もう一度グアルディオラの言葉を引用させてください。
プロセスに集中しろ。
結果は後からついてくる。
この言葉の真意を、
ぜひ皆さんの会社でも実践してみてはいかがでしょうか。
ここまで、ながーい記事を読んでいただき感謝です。
実は、この一連の流れが
OKR
です。
OKRについては、
これから具体的に記事にしていきますので、
ご興味がある方は、
たまには覗いてくださいね。
東條でした。
それでは、また明日！
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